Положение об отделе сбыта (продаж)

Содержание

Примеры положений для полноценной работы отдела продаж

Положение об отделе сбыта (продаж)

В большинстве организаций все вопросы кадров и налоговой инспекции решаются при помощи положений об отделе продаж и премировании. В этой статье мы разберем их функции и приведем вам пример документов.

Вы узнаете:

  • Почему нужно использовать специальные документы для отдела продаж.
  • Как грамотно составить положение для отдела продаж (образец).
  • Что дает положение о премировании персонала отдела продаж.
  • Как правильно составить документ о премировании (образец).

Эффективность работы отдела продаж во многом зависит от структурированности управления.

Цель использования положения о работе отдела продаж

Положения и инструкции используются как инструменты правовой защиты работника и работодателя. Поэтому создавать их следует с индивидуальным подходом и исключительной юридической точностью. Тогда они будут выполнять свои функции и решать обозначенные задачи.

Основная потребность в положениях – это необходимость простым языком описать правила взаимодействия бизнеса и линейных сотрудников. В свою очередь это даст:

Положения должны быть написаны под конкретную систему. Типовые варианты могут использоваться только как пример, потому что они не связаны с реальной деятельностью компании.

Важный момент – правовая грамотность документов. Распространенной ошибкой при составлении является подход с уклоном только под потребности управления коммерческой структурой.

Следует помнить, что в первую очередь образцы обязаны соответствовать требованиям законодательства РФ. Поэтому информация о премировании или формах управления отделом продаж не должна выходить за его рамки. Этот нюанс нужно оценить еще на стадии разработки.

Основными положениями, которые следует разработать для бизнеса, можно назвать «Положение об отделе продаж» и «Положение о премировании сотрудников». Также существуют «Положение о мотивации отдела продаж» и «Положение о структурном подразделении отдела продаж».

Разберем подробнее для чего нужны основные положения и рассмотрим типовые примеры.

Положение об отделе продаж

Данный документ описывает деятельность коммерческой структуры, ее задачи и обязательства. Положение составляется с учетом норм законодательства РФ и учитывается при юридических спорах. Также в нем расписаны права сторон, способы взаимодействия с другими подразделениями и методика оценки деятельности. Состоит из 3 основных разделов, рассмотренных ниже.

Общее положение

В него входит информация о руководстве компании и форме собственности. Обязательно указываются ответственные лица: руководитель ОП и генеральный директор. Указывается, для какой компании составлено положение (с отметкой о сфере деятельности и регионе присутствия).

Здесь же отмечается:

  • Специфические данные о рынке.
  • Представительства компании.
  • Ссылки на другие документы и регламенты.
  • Цели коммерческого подразделения.

Структура подразделения

В этой части подробно описывается штатная численность и взаимосвязи коллектива как внутри отдела, так и с другими частями бизнеса. Отношения между подразделениями разбираются отдельно с списком лиц, ответственных за контакты по определённым вопросам.

Обязательно разбираются функции и обязанности сотрудников с ссылками на должностные инструкции.

Подробный список задач менеджеров

В этой части предоставляются конкретные указания о выполнении основных обязанностей линейных сотрудников. В разделе учитывается все, что должен делать менеджер, выполняя сбыт продукции. Можно выделить ряд задач структурного подразделения:

  • Сбор и анализ данных о клиентах.
  • Сбыт продукции.
  • Работа по развитию и поддержанию клиентской базы.
  • Оформление договоров.
  • Заполнение профильных отчетов.
  • Тендерная деятельность.
  • Участие в выставках и прочих торговых мероприятиях.

Пункты расписываются лаконично, но максимально точно, с указанием типа информации, которую нужно получить или действий, которые необходимо предпринять для выполнения задачи.

Права и обязанности кадров и работодателя

Раздел, в котором нужно учесть все юридические тонкости во взаимоотношениях работодателя с наемными работниками. В нем расписываются права коммерческого подразделения с учетом общей структуры бизнеса и трудового законодательства.

Пример прав менеджеров:

  • Принимать и оформлять заказы, согласно графиков поставок товара.
  • Контролировать исполнение заказов по своим клиентам.
  • Получать денежные средства по заказам.
  • Проводить взыскание дебиторской задолженности.
  • Вносить предложения по улучшению работы.

Пример прав руководителя:

  • Принятие решений о найме кадров.
  • Право подписи накладных и иных документов.
  • Проводить совещания и осуществлять контроль деятельности подчиненных.
  • Право запрашивать у всех структурных единиц информацию, необходимую для ведения клиентов.
  • Право приемки продукции со склада и на склад.

После основных разделов положения идут дополнительные, в которых указывается ответственность сторон в случае невыполнения своих обязанностей. Определяются критерии для оценки персонала и указывается дополнительные взаимосвязи с другими подразделениями.

Скачать типовой положения об организации отдела продаж вы можете тут ↓

 Положение об организации отдела продаж

Фразы, которые запрещено произносить сотрудниками отдела продаж

Одна фраза продавца может вызвать у клиента сомнения. Например, человек обращается в компанию с конкретным запросом, а менеджер останавливает его фразой «Я знаю, что вам предложить!». Клиент засомневается и подумает: «Я знаю, что мне нужно, а мне навязывают другой товар. Не стоит торопиться с покупкой».

Какие фразы нужно запретить произносить продавцам при общении с клиентами и чем их заменить? Узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий Директор».

Положение о премировании персонала отдела продаж

Перед руководителями бизнеса часто встает вопрос: как правильно поощрять труд своих менеджеров? Многие из них определили идеальным вариантом выплату премий.

Такой подход требует тщательного документально оформления, чтобы избежать ошибок, а также вопросов со стороны налоговой службы. Для решения этой проблемы стоит составить собственное положение о премировании отдела продаж.

Оплата труда – это вознаграждение за проделанную работу, она зависит от квалификации и сложности выполняемых действий. Регулируется эта часть взаимоотношений в организации с помощью трудового кодекса и внутренних правил.

В ст. 129 ТК РФ указано, что кроме окладной части, в состав оплаты труда входят надбавки и доплаты в зависимости от сложности и выплаты стимулирующего плана – это и есть премия.

В ситуации с отделом продаж, премиальная часть выплачивается за определенные заслуги:

  • Надбавка за подтвержденный аттестацией уровень квалификации.
  • Выполнение или перевыполнение показателей плана.
  • Активное участие в торговых мероприятиях, которые проводит фирма.

Критерии получения премии менеджером должны быть простыми и понятными. Линейный персонал должен в цифрах понимать, за что он получит надбавку, в каком объеме ее выплатят.

Поэтому показатели и условия получения доплаты, фиксируются в специальном положении «О премировании сотрудников отдела продаж». При грамотном подходе к его созданию, бизнес сможет решить ряд задач:

  • Снизить затраты на ФОТ.
  • Избежать споров с налоговой инспекцией и ФСС ( по вопросам начисления налогов и пособий).
  • Упростить заключение трудовых договоров с новыми кадрами.

Выплата надбавок производится по фиксированным договоренностям с менеджерами (лист KPI). Само начисление происходит по приказу руководителя на основании фактически выполненного объема работы от установленных показателей.

Для отдела продаж премия может увеличиваться в случае ходатайства непосредственного руководителя. Также менеджер может лишится премии за неоднократное нарушение трудовой дисциплины и невыполнения обязанностей, установленных положением об отделе продаж.

Как составить положение о премировании отдела продаж

Прежде чем приступить к формированию, необходимо изучить нормы трудового права. Обязательно нужно разместить ссылку в трудовом договоре, это позволит включать выплаты в состав расходов на ФОТ. Так компания сможет производить бухгалтерский учет при расчетах налоговой базы на прибыль.

Оформлять положение о премировании лучше в виде локального нормативного акта, это право зафиксировано в ст. 8 ТК РФ. К оценке грамотности следует привлечь команду из всех заинтересованных лиц: бухгалтеров, юристов, отдела кадров.

При разработке следует отталкиваться от размера бизнеса:

  • Для малого бизнеса удобнее сделать один документ о премировании персонала с учетом практических наработок в этом вопросе.
  • Для среднего и крупного бизнеса создается отдельный вариант для каждого подразделения. Оценка деятельности у разных структур может сильно отличаться, будет сложно делать выплаты по единой системе.

В структуре положения стоит учесть основные показатели оценки труда, условия выплат, шкалу оценки.

Отдельно расписываются размеры выплат, порядок начисления и ответственность, за которую премия может начисляться в двойном объеме или наоборот сниматься.

Скачать образец положения о премировании отдела продаж можно тут ↓

 Положение о премировании отдела продаж

Ниже мы разберем подробнее разделы положения о премировании сотрудников отдела продаж.

Общая часть

В ней указывается информация о юридическом лице и целях, с которыми вводится премирование. В качестве целей указываются:

  • Необходимость стимулировать продажи.
  • Улучшить качество обслуживания клиентской базы.
  • Ускорить темпы роста предприятия.

Показатели премирования

Дается определение критериям выплаты надбавок, определяются показатели, за которые премия будет начисляться. В этой части важно продумать формулировки, так как они напрямую будут влиять на возможные трудовые споры.

Например, при обосновании отказа в выплатах премии будет сложно отстоять свою позицию, если в положении была указана формулировка «за добросовестное отношение к выполнению обязанностей». Правильные показатели:

  • За подтвержденный аттестацией профессиональный уровень.
  • За выполнение установленных в KPI норм.
  • По результатам работы за квартал.

Выплаты вознаграждений, как правило, дифференцированные и привязываются к определенным критериям:

  • Квалификации, градация которой указывается в аттестационных документах.
  • Временным промежуткам (квартальная, годовая, юбилейная премия).
  • Порядку начисления (процент от продаж или фиксированная часть за объем работ).

При этом дополнительно следует подробно расписать количественные и качественные критерии оценки выплат. Они должны разрабатываться в начале года и быть привязаны к цифре прибыли, получаемой компанией. Это наиболее оптимальный вариант для поощрения сотрудников отдела продаж.

Порядок начисления

В разделе указывается наименование премируемых структур с полным составом должностей. Сумма начислений выражается в виде фиксированной цифры или процентной доли от установленной величины надбавки.

Например, при выполнении плана по реализациям новым клиентам на сумму в 500 000 ₽ менеджеру начисляется премия в размере 15 % от максимальной.

Рекомендуется для сотрудников коммерческой структуры использовать вариант расчета по KPI листам. Это устранит проблему с путаницей из-за большого количества задач, которые могут меняться в течении года.

В конце части обязательно нужно указать порядок принятия решения о начислении премии:

  • Периодичность.
  • Лица ответственные за расчет и приказ о начислении.
  • Условия понижения выплат за нарушения в исполнении обязанностей или внутренних правил распорядка в компании.

В заключении указывается время, с которого положение о премировании вступает в силу как локальный нормативный акт. Для коммерческих структур этот срок определяется в рамках полугода-года. По его истечению могут пересматриваться суммы и подход к начислению.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/2465-polojeniya-otdela-prodaj

Положение об отделе сбыта предприятия

Положение об отделе сбыта (продаж)
УТВЕРЖДАЮ ____________________________________ (наименование должности руководителя предприятия) ____________________________________ (Ф.И.О., подпись) “____”______________ _____ г.

1.1. Отдел сбыта (далее – “отдел”) является структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно ____________________________.

1.2. Отдел создан на основании приказа руководителя предприятия N _____ от “___”_______ ____ г.

1.3. Начальник отдела назначается и освобождается от должности приказом руководителя предприятия .

Работники отдела назначаются и освобождаются от должности приказом руководителя предприятия по представлению Начальника отдела.

1.4. Отдел в своей работе руководствуется:

– законами Российской Федерации;

– указами и распоряжениями Президента Российской Федерации;

– постановлениями и распоряжениями Правительства Российской Федерации;

– законами _______________ (указать субъект Российской Федерации);

– законодательными и нормативными правовыми актами, методическими материалами по организации сбыта и поставки готовой продукции;

– настоящим Положением.

1.5. В отделе должны быть документы и материалы по следующим вопросам:

– методические материалы по организации сбыта продукции предприятия;

– структура предприятия, его профиль, специализация и перспективы развития; состояние и перспективы развития рынков продукции предприятия; основные технологические процессы производства продукции предприятия;

– информация о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия;

– методы организации и планирования работы отдела;

– методы эффективного применения оргтехники и других технических средств управленческого труда;

– правила внутреннего трудового распорядка;

– правила и нормы охраны труда.

2. СТРУКТУРА ОТДЕЛА

2.1. Структуру и штаты отдела утверждает руководитель предприятия.

2.2. Руководство отделом осуществляет Начальник отдела.

2.3. В состав отдела входят (указать подразделения отдела):

– ________________________________________________________;

– ________________________________________________________;

– ________________________________________________________;

– ________________________________________________________;

– ________________________________________________________.

3. ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ ОТДЕЛА

3.1. Основными задачами отдела являются:

– обеспечение рациональной организации сбыта продукции предприятия;

– организация и обеспечение поставок продукции предприятия потребителям в сроки и объемах, соответствующих заказам и заключенным договорам;

– разработка и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции.

4. ФУНКЦИИ ОТДЕЛА

В соответствии с возложенными на него задачами отдел осуществляет следующие функции:

4.1. Организация сбыта продукции предприятия, ее поставка потребителям в сроки и объеме, соответствующие заказам и заключенным договорам.

4.2. Подготовка прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведение маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.

4.3. Подготовка и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

4.4. Составление планов поставок и их увязка с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству, соответствующим заказам и заключенным договорам.

4.5. Обеспечение выполнения плана реализации продукции, своевременного получения нарядов, спецификаций и других документов на поставку.

4.6. Контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состоянием запасов готовой продукции на складах.

4.7. Организация приемки готовой продукции от производственных подразделений на склады, рационального хранения и подготовки к отправке потребителям, определения потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

4.8. Разработка и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

4.9. Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.

4.10. Организация оптовой и розничной торговли выпускаемой предприятием продукции.

4.11. Обеспечение своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

4.12. Рассмотрение поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовка ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров.

4.13. Учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.

4.14. Координация деятельности складов готовой продукции.

4.15. Осуществление методического руководства деятельностью других структурных подразделений по вопросам поставок продукции предприятия.

4.16. Осуществление в рамках своей компетенции ведения делопроизводства, формирование и отправление/получение корреспонденции и другой информации по электронным каналам связи.

4.17. Осуществление организации ведения нормативно-справочной информации, относящейся к функциям отдела.

4.18. Обеспечение в пределах своей компетенции защиты сведений, составляющих государственную тайну, и иных сведений ограниченного распространения.

4.19. Осуществление в соответствии с законодательством Российской Федерации работы по комплектованию, хранению, учету и использованию архивных документов, образовавшихся в ходе деятельности отдела.

Возложение на отдел функций, не относящихся к компетенции отдела, не допускается.

5. ПРАВА

Отдел для решения возложенных на него задач имеет право:

5.1. Запрашивать в установленном порядке от структурных подразделений предприятия информацию, документы и письменные объяснения, необходимые для решения вопросов, отнесенных к компетенции отдела.

5.2. Представлять в пределах своей компетенции интересы предприятия в вопросах, связанных со сбытом продукции, производимой предприятием.

5.3. Привлекать специалистов других структурных подразделений предприятия для решения вопросов, входящих в компетенцию отдела.

6. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СО СТРУКТУРНЫМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ ПРЕДПРИЯТИЯ

6.1. В процессе производственной деятельности предприятия отдел взаимодействует со следующими структурными подразделениями:

– ________________________________________________________,

– ________________________________________________________,

– ________________________________________________________,

– ________________________________________________________.

7. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

7.1. Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных настоящим Положением на отдел задач и функций несет Начальник отдела.

7.2. Ответственность работников отдела устанавливается действующим законодательством и должностными инструкциями.

7.3. Начальник и другие работники отдела несут персональную ответственность за соответствие оформляемых ими документов и операций с корреспонденцией законодательству Российской Федерации.

8. КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА

8.1. Своевременное и качественное выполнение поставленных целей и задач.

8.2. Качественное выполнение функциональных обязанностей.

Начальник отдела сбыта:

_____________________________

______________/______________

С данным Положением ознакомлен(а) _________ (_____________)

——————————–

Должностные обязанности и требования к квалификации начальника отдела сбыта установлены в подразделе “Начальник отдела сбыта” Раздела 1 “Квалификационного справочника должностей руководителей, специалистов и других служащих”, утв. Постановлением Минтруда РФ от 21.08.1998 N 37.

Источник: https://vse-documenty.ru/%D0%B1%D0%BB%D0%B0%D0%BD%D0%BA%D0%B8/%D0%9F%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5/%D0%9F%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5_%D0%BE%D0%B1_%D0%BE%D1%82%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5_%D1%81%D0%B1%D1%8B%D1%82%D0%B0_%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BF%D1%80%D0%B8%D1%8F%D1%82%D0%B8%D1%8F

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.